【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年4月15-16日
【培训地点】北京
【培训对象】销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工
【课程背景】
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
敬请带着您的团队和销售难题,步入4月15-16日培训现场,与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话!
【培训方式】
专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动
【培训目标】
通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
【课程大纲】
《营销实战:客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何冰先生(4月15-16日)
第一单元 专业基础篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.销售的定义
3.了解和熟悉你的客户
4.优秀销售人员应具备的基本能力
5.优秀销售人员的十大主动工作方式
第二单元 销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
1.客户关系发展的三种境界
2.了解中国人做生意的特点
3.东西方人的比较
4.建立信任的十大方法
5.典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
1.这些意思到底啥意思?
2.客户需求的三个层次
3.销售的成功要素
4.酒桌的规矩你懂多少
5.听懂对方的话外之音
6.案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
1.客户需要之窗:超越客户的期望
2.在建立关系的过程中不断了解客户
3.关系深度经营的主要方法
4.客户管理就是关系管理
5.客户资料收集与客户档案建立
6.销售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守阶段
1.增量拓展,存量深耕
2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)
3.用心去经营你的客户。
4.优质服务管理循环
5.如何改善服务质量
6.客户的满意(忠诚)
7.提高客户转移成本的17 种方法
8.维系客情关系的感情帐户
9.进行客户关系管理的十大要点
10.经典营销工具:销售漏斗
第三单元 实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
1.市场(marketing) 与销售(sales)
2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3.地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
1.潜在客户搜集方法
2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
3.双三角分析法
4.锁定客户—MAN 分析法
5.确定KEY MAN 关键人物
(三)、拜访前的充分准备
1.拜访前的准备
2.有力的证明
3.准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
1.我们没有第二次机会创造第一印象
2.塑造积极的个人形象
3.哪些因素会让别人印象深刻
4.商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
1.案例分析与讨论:买空调
2.客户的采购流程
3.销售的流程管理与控制
4.四种不同的沟通
5.销售人员成长的四阶段
6.以问题为中心的销售循环
7.常见开场白
8.沟通就是从说废话开始
9.找到共同话题
10.平滑过渡,自然交流
11.与客户同步,取得客户的认可
12.学会问问题是最好的调查
—SPIN 是问问题最好的代表
(六)、销售人员必备的识人术
1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人际风格测试与分析
4.改善与不同类型人的沟通
5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
(七)、产品呈现技巧
1.FAB 在销售过程中对客户的影响
2.呈现技巧与FAB 策略
3.顾问式销售中的“利特优”
4.从这些角度构想FAB(SPACED)
5.学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
1.什么是异议
2.客户提出异议意味着什么
3.客户拒绝的十大原因与对策
4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
5.有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
1.大客户开发流程
2.大客户销售的特点
3.大客户销售的关键
4.客户决策模式和流程
5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6.做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
1.临门一脚: 感知和识别购买信号
2.要求生意
3.购买信号:客户的投石问路
4.成交时的心理
5.促成成交的技巧
第四单元 销售案例篇
1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
3.经典案例分析三:小A 的困惑
4.经典案例分析四:难搞的B 客户
5.经典案例分析五:打一场人民的战争
6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
第五单元:销售悟道篇
1.构建业务管理平台
2.推荐书目
3.培训的结束是学习的开始
【讲师介绍】
何老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
背景介绍:毕业于北京大学光华管理学院,师从于中国著名经济学家厉以宁先生,扎实、系统地学习了企业管理、经济学等领域的理论知识。中国培训行业出道最早的实战派培训专家,曾任某知名大型跨国公司市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。现为清华大学、北京大学、中国科大、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、中山大学、四川大学、华中科技大学、西南财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授,何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
部分客户名单:何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、惠普、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、日制产业、普尔斯马特、 SOGO 、中外运、海南航空、北控集团、美的集团、赛特集团、联想集团、航天集团、东宇集团、亨通集团、北大方正、时代集团、清华紫光、中青旅、信息产业、中科院各院所、航天集团、航天科工集团、航天三院、航天一院、航天二院、中国银行、建设银行、农业银行、浦发银行、中国电信、中国石化、中海油、中化建、中建国际建设公司、华安基金、北京金地、天津万科、城建集团、绿城、蓝城、碧桂园、华远地产、北辰地产、中国电建地产、保利地产、龙湖地产、招商局地产、华侨城地产、华润集团、鑫都集团、鸿坤地产、泰禾集团、远大地产、五矿地产、京汉股份、金融街控股、金茂地产、远大地产、住总地产、中粮地产、中铁建、伊利集团、蒙牛牛奶、龙徽酿酒、三元食品、红牛饮料、好利来、好伦哥、稻香村集团、茹梦饮料、荷美尔、视新广告、仙琚药业、同春堂、协和药厂、多维药业、李时珍医药集团、四环制药、万东医疗、会好医疗、前茂医疗、兰德尔医疗、大连珍奥、贵州邮政局、黎昌海鲜集团、浙江欧美环境工程有限公司、中国烟草云南进出口有限公司、惠普、 IBM 、福特汽车公司、英特尔、东芝、可口可乐公司、丰田汽车、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、 NEC( 中国 ) 有限公司、 NOKIA 、飞利浦、埃可森石油公司、默克、杜邦、诺华制药、贝尔、索尼、联合利华、施贵宝、松下、西门子 ( 中国 ) 有限公司、美国泛达集团大中华采购中心、纳贝斯克 ( 中国 ) 有限公司、维也纳食品 ( 北京 ) 有限公司、西屋电气 ( 中国 ) 有限公司、日电系统集成 ( 中国 ) 有限公司、 NEC( 中国 ) 有限公司、美国数据控制 ( 中国 ) 公司、TCL 、移动、东方通信、LMS、北京大学医院管理班、清华大学医院管理班、中国科大院长管理班、301医院,航空总医院、民航医院、北京皮肤专科医院、北京白癜风医院、北京耳鼻喉、山东省人民医院,河南儿童医院,河南人民医院、新乡医学院,永城人民医院、汝州人民医院、开封人民医院、宝丰医疗集团、南山医疗集团、兖州中医院,东莞人民医院,六安人民医院......
主讲课程:
《从专业/技术人才走向管理精英培训》(2天);
《MTP-如何成为一名优秀的管理干部》(2-4天);
《锻造中流砥柱-管理干部发展与提升训练》(2-4天);
《对卓越的投资—高效执行力》(1-2天);
《卓越领导力提升训练》(1-2天);
《管理干部的十把“管理利器”》(-2天);
《高效团队建设与管理》(1天);
《客户开发与客户关系深度精英》(2天)
《金牌销售团队与业务管理》(2天);
《成为优秀企业人—现代企业员工职业化塑造》(2-4天)
【费用及报名】
1、费用:培训费4580元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
联系我时,请说是在北京58728分类信息网看到的,谢谢!