【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年8月13-14日
【培训地点】广州
【培训对象】所有与客户建立关系的营销人士
【课程背景】
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
【课程目标】
■学会与客户建立信任关系的方法
■为客户提供买卖双方认同的解决方案；
■掌握与客户关键决策者交往的技巧；
■影响客户的采购流程；
■界定可评估和预测的风险。
【课程大纲】
第一部分 中国式关系营销基础
■利益是纽带，信任是保证
■双方的利益
■彼此的信任
■组织利益与个人利益
■对供应商组织的信任
■对供应商个人的信任
■中国人建立信任的路径图
■陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
■中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
■熟人牵线搭桥
■自信的态度消除客户的疑虑
■以有效的沟通技巧，寻求共同语言
■拜访、拜访、再拜访
■销售人员的人品和为人
■成为为客户解决问题的专家
■通过第三方证实供应商的实力
■礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
■与权威支配型性格的客户的信任建立
■与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
■与热情互动型性格的客户的信任建立
■与“克林顿”类型客户的沟通之道
■与老好附和型性格的客户的信任建立
■与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
■与谨慎分析型性格的客户的信任建立
■与“比尔盖茨”类型客户的沟通之道
■不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益
■客户的组织利益
■供应商品牌
■产品质量
■供货速度
■产品价格
■交易条件
■客户的个人利益
■职位稳定
■个人收益
■上级肯定
■个人压力
■内部关系
■中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同
■利益差异化之一：技术壁垒
■利益差异化之二：商务壁垒
■利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系
■关键人策略成功六步走法
■内线和关键人的特征
■与关键人建立关系
■吃（饭桌礼仪）
■喝（喝酒礼仪）
■玩（能玩什么）
■送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
■客户关系发展的四个阶段
■客户开发
■初期合作
■稳定合作
■战略合作阶段
■客户开发阶段策略
■等待机会
■找到关键人
■建立关系
■技术突破
■初期合作阶段策略
■客户关系完善
■提升客户期望
■制造成功机会
■稳定合作阶段策略
■客户关系完善
■提升客户期望
■制造成功机会
■战略合作阶段策略
■战略互补
■双边锁定
■高层协调
■客户关系倒退、中断
■事前监控预警
■事中控制与协调、
■事后挽救及修补
【讲师介绍】
李俊老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
个人简介
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
近期服务品牌和培训记录
快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理...
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
联系我时，请说是在北京58728分类信息网看到的，谢谢！
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